張麗芳

九冶建設有限公司第一工程公司 710089

    營銷戰略的制定，包括企業自我分析、市場調研、市場細分和目標市場等內容。

    1、市場研究

    首先要弄清楚我們是干什么的，我們能干什么。沒有金剛鉆，就不攬瓷器活。所以我們企業要有發展戰略和營銷方略，要量力而行，既不能高估自己，也不能低估自己，要清醒、客觀、正確地認識自我。作為建筑企業，我們應當隨時關注周邊的基礎設施建設動態，到處去調查、探尋。

 

    2、市場細分

    營銷工作中，要善于細分市場。我們可以把市場按區域細分和按專業細分，對每個細分市場寫出調研報告，并形成文字。

 

    目前，筆者所在公司正在打營銷“三大戰役”：首先，在四川地區投入人力、物力，借此用來打開川蜀之地的市場；其次，在鋼結構制作方面陸續發展，相繼在該領域中標；再則，繼續拓展陜西以北的市場，因為我們在這塊領域里已具備了較強的市場開拓能力，出去不再心里發怵，敢于表達和推銷自己。這樣我們將用四、五年時間，擺兵布陣，爭取打破固守一地、岌岌可危的僵局，要努力形成中東西向結合，南北方向呼應的市場格局。

 

    3、目標市場

    在營銷工作中，要制定目標市場，不能像無頭蒼蠅，到處亂撞，要一心一意將區域經營與專業經營同步推進。相信經過多年的努力打拼，企業一定可以創立更多的區域分公司、并設立一些資質較強的專業品牌公司。做到“人在陣地在”。

 

    區域和專業市場形成后，要進一步加強穩固，鎖定目標，不要隨意變動，并讓企業上下皆知，大家共同出謀劃策，積極行動起來，俗話說：當家的，頭腦一定要清醒。不管別人怎么說，都要堅定不移，無論風吹浪打，勝似閑庭信步。若前方戰敗了，再派人去，堅決占領這個陣地，徹底打開一方市場。

 

    4、營銷體系

    營銷過程中，要建立企業總部——企業分公司——營銷經理部——營銷人員四級體系，各級有各級的職責，權責要區分開來，不能缺位越權，該請示的請示，該匯報的匯報，環環相扣。尤其是在區域市場，企業的資源不能落到某個人頭上，要實現資源共享，團結協作，避免一人變動，整體全亂的不利局面。企業的管理鏈條應該是越調越順，不會因某個人的離開而停滯運轉。現代企業模型是兩頭大，中間小。營銷工作是開路先鋒，至關重要。且營銷工作是企業行為，集體行為，非個人行為。如果演變成個人行為，就會有很大風險，企業絕不允許諸侯存在，這并非對誰不信任的問題，而是營銷工作性質決定的。

 

    隨著建筑市場的不斷壯大，企業必須維護建設單位的利益，才能換回建設單位對企業的信任，才能開拓市場，贏得長期生存、發展的空間。而要做到這一點，只有貫徹誠信營銷，才能樹立品牌的市場忠誠度。因此，我們企業實施誠信營銷已經是必然要求，既應以誠為本，以利潤為標，義利兼顧才是。

 

    1、要牢固樹立“質量第一”的觀念，增強競爭意識、風險意識和法制意識，主動面向市場，接受甲方、社會和政府的監督；積極開展“轉機制、抓管理、注安全、增效益”和“質量興企”、“質量強企”等活動，努力提高質量，降低成本，提高效益，建立起充滿生機與活力的企業質量管理體系。

 

    2、建立權責明確的質量責任制，落實質量責任制，健全質量管理規章制度和管理機構，健全質量保證體系。

 

    3、加大技術進步力度，密切跟蹤國際國內建筑行業先進技術，積極采用新技術、新工藝、新材料，把企業技術進步和技術改造與提高質量相結合，不斷擴大企業的影響力。

 

    4、積極采用科學的質量管理方法，建立全面、科學的質量管理制度。按照《質量管理和質量保證》國家標準及其他國際通行的先進管理標準，結合企業實際，繼續推行全面質量管理，建立健全質量體系。推廣應用各種科學的管理手段和方法，加強現場管理，健全各種規章制度。積極開展群眾性質量管理活動，尊重群眾首創精神，開展合理化建議活動。

 

    5、要建立和完善鼓勵質量改進的激勵機制。要制定和完善崗位的質量規范、質量責任及相應的考核辦法，并將考核結果作為對職工調動、提升、晉級、獎勵或者處罰的重要依據。

 

    6、凡事積極及時的與甲方進行溝通，在溝通中體驗企業的誠信。　

 

    1、確立以經營為龍頭的市場戰略，注重品牌營銷。

    不能再將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，也不能照搬別的企業的一些東西，盲目跟進，缺乏對其科學的分析和預測。這些都導致企業的市場份額逐漸縮小，甚至于慢慢走向衰落。

 

    經過企業營銷戰略的調整，要確立以經營為龍頭，以建筑及土木工程施工為主要產業，以項目總承包為經營方向的市場戰略，積極參與市場競爭，使經營信息覆蓋面日益擴大，經營策略和藝術有長足的進步，并努力培養一支高學歷、年輕化、事業心強的經營隊伍。使企業在建筑市場的份額逐步提高，并努力開拓國內外市場。    

 

    2、實施品牌戰略，加強基礎管理
    品牌是一個企業在長期的經營活動中被顧客普遍認同和贊賞的，具有深遠的號召力和影響力的無形資產。在過去的幾年中，有些企業不注重自己品牌的培養，如在工程中不注重現場管理，忽視安全文明生產工作，對工程質量不能進行有效的控制，使工程的優良品率大大降低。這些都會使企業在業主眼中的形象受到一定損害，很難進行二次合作。

 

    通過對企業品牌戰略的調整，確立“創名牌工程，做明星企業”的戰略目標。經過品牌戰略調整，實施“大項目戰略”，在工程質量上精益求精，在施工速度上創出奇跡，在施工管理上獨樹一幟，狠抓安全文明工作，創精品工程，樹集團形象，爭取獲得國家工程質量最高獎——魯班獎，將企業的品牌戰略拓展到省內外。   

 

    3、積極推行改革戰略和創新戰略    

    有效的制定改革和創新戰略，積極穩妥的推進改革進程，加強企業網絡信息工程建設，建立網站和局域網，從網上發布和獲取信息，做到企業內部信息共享。實行項目施工過程中從勞動力、財務、材料到施工全過程的數字化監控體系。另外在實際工作要注重對新技術及新工藝的推廣，新材料的應用，以提高了科技含量。

 

   4、適應市場環境的變化，推行“成本優先戰略”、“差異化戰略”

    成本優先戰略——主動接受市場價格，敢于以較低的生產經營成本獲取中標，從而建立低成本優勢，以此謀求成本領先地位，應付和面對各種競爭力量。

差異化戰略——以企業的特色和施工優勢取勝。要全力打造建筑行業的特色專業，樹立行業品牌，使需求者樂意接受我們的品牌特色專業，從而打下我們品牌行業的市場地位。

 

(本文來源：陜西省土木建筑學會  文徑網絡：文徑 尹維維 編輯  劉真 審核)