論建筑工程投標(biāo)報價的策略

尚  武

(陜西省第六建筑工程公司  712000  咸陽)

    投標(biāo)策略包括投標(biāo)策略和作價技巧。所有的策略和技巧來自承包商的無數(shù)次投標(biāo)的經(jīng)驗積累以及對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解，同時也與承包商的決策能力和魄力息息相關(guān)。

    在建筑工程招投標(biāo)競爭日趨激烈的今天，投標(biāo)報價策略是一門綜合性的行為科學(xué)，它必須遵循一定的認(rèn)知過程，最后作出相對高明的投標(biāo)策略。下面就建筑工程報價的策略作簡要的敘述。

    首先，施工企業(yè)資格預(yù)審合格，取得招標(biāo)文件后，要從本企業(yè)的主觀條件，即各項自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應(yīng)投標(biāo)工程的要求進(jìn)行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競標(biāo)的能力，以確定是否進(jìn)行投標(biāo)。主要考慮以下幾個方面：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機(jī)械設(shè)備能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；競爭的激烈程度；器材設(shè)備的交貨條件；得標(biāo)承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類似工程的經(jīng)驗等。

    其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀因素，主要是招標(biāo)工程項目施工的自然、經(jīng)濟(jì)和社會條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標(biāo)報價時必須考慮，所以應(yīng)在報價之前盡可能地了解清楚。主要有以下幾點：

    1.全面了解擬定施工方案的依據(jù)和條件的工程所有情況，吃透設(shè)計意圖，包括施工設(shè)計圖紙和設(shè)計說明書；施工現(xiàn)場地上、地下條件；當(dāng)?shù)氐牡乩怼�氣候、水文等條件。

    2.建筑材料、機(jī)械設(shè)備等的供應(yīng)來源、價格、條件以及市場預(yù)測等情況。

    3.專業(yè)分包，如水電設(shè)備、空調(diào)、電氣、電梯等專業(yè)安裝力量情況。

    4.銀行貸款利率、擔(dān)保收費(fèi)、保險費(fèi)率等與投標(biāo)報價有關(guān)的因素。

    5.競爭對手情況。包括對手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營能力、技術(shù)水平、設(shè)備能力、以往在投標(biāo)報價的價格情況和經(jīng)常采用的投標(biāo)策略等。

    對以上這些情況的了解，除了有些可以從招標(biāo)文件和業(yè)主對招標(biāo)工程介紹、勘察現(xiàn)場獲得外，必須通過廣泛的調(diào)查研究、詢價、社交活動等多種渠道來獲得。

    當(dāng)充分分析了以上主客觀因素，真正做到知已知彼，對某一具體工程認(rèn)為值得投標(biāo)后，這才能根據(jù)所了解掌握的情況，確定采取準(zhǔn)確的投標(biāo)策略，以達(dá)到有中標(biāo)的機(jī)會，今后又能贏利的目的，常見的投標(biāo)策略有以下幾種：    ．

    1.在技術(shù)標(biāo)中顯示高水平的企業(yè)經(jīng)營管理水平，用高水平的施工組織設(shè)計牢牢抓住業(yè)主對本企業(yè)的信心，使本企業(yè)在技高一籌中取勝。

    2.這主要靠制定好施工組織設(shè)計，在施工組織設(shè)計中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)，施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進(jìn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，盡量采用先進(jìn)技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機(jī)械，并充分利用現(xiàn)有機(jī)械設(shè)備，節(jié)約勞動力，不斷提高機(jī)械化施工水平。科學(xué)安排施工計劃，組織連續(xù)、均衡施工，對工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用現(xiàn)代分析的方法，使工程施工的一系列活動在安排上得到優(yōu)化。力求節(jié)約各項管理費(fèi)用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤。

    3.靠改進(jìn)設(shè)計和縮短工期取勝：即仔細(xì)研究原設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處，提出能降低造價的修改設(shè)計建議，以提高對業(yè)主的吸引力，另外，靠縮短工期取勝，即比規(guī)定的工期有所縮短，達(dá)到早投產(chǎn)，早收益，有時甚至標(biāo)價稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

    4.采用降低利潤措施，吸引業(yè)主對本標(biāo)函的注意力，提高中標(biāo)機(jī)率。當(dāng)自身施工企業(yè)目前任務(wù)不足時，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常的各項運(yùn)作，確保企業(yè)業(yè)績，施工企業(yè)應(yīng)采取低利潤回報措施，以較低的利潤先承攬工程，用以解決企業(yè)暫時的困境。此外，承包商初到一個地區(qū)，為了打入這個地區(qū)的承包市場，建立信譽(yù)，也往往采用這種方法，先站穩(wěn)腳根，再尋找機(jī)會，不失為一個經(jīng)營良策。

    5.先低價報價，中標(biāo)后加強(qiáng)索賠管理，利用索賠以賺到經(jīng)營利潤。利用此法應(yīng)事先了解工程的全面情況(包括各種施工技術(shù)資料和合同文件等)，認(rèn)真分析產(chǎn)生施工索賠的所有機(jī)率，作出正確判斷，決定是否采用此法，因為在我國，由于社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制尚未完全形成，在工程實施中，業(yè)主不讓索賠，承包商不敢索賠和不懂索賠，監(jiān)理工程師不會處理索賠的現(xiàn)象普遍存在，盡管著眼于施工索賠，能賺到高額利潤，施工企業(yè)還是應(yīng)事先對工程所處環(huán)境的各種因素作綜合分析后謹(jǐn)慎采用。以盡量減少不必要的損失。

    6.用發(fā)展的眼光來處理采用何種投標(biāo)方案。施工企業(yè)應(yīng)充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結(jié)構(gòu)體型，認(rèn)清本工程對自身企業(yè)發(fā)展的的重要性；若工程中標(biāo)后能為企業(yè)創(chuàng)造良好的社會效益，能為企業(yè)爭取創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業(yè)樹立一個永久的產(chǎn)品品牌廣告。如某企業(yè)參加某市的一個標(biāo)志性建筑的投標(biāo)競價，他以發(fā)展的眼光深知該工程的重要性，在未盈利的情況下攬下了該工程；工程竣工后，該企業(yè)知名度大大提高，接肘而來的工程任務(wù)，令該企業(yè)嘗到了施工活廣告所帶來的效益。

    投標(biāo)策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價上，作價還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。

    在作價時，對什么工程定價應(yīng)高，什么工程定價可低，或在一個工程中，在總價無多大出入的情況下，對哪些單價宜高，哪些單價宜低，都有一定的技巧，技巧運(yùn)用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利與否，它是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。下面就一些常見的工程參考作價方法舉例如下：

    (1)對施工條件差的工程(如場地窄小或地處交通要道等)。造價低的小型工程，自己施工上有專長的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價可高一些，結(jié)構(gòu)比較簡單而工程量又較大的工程(如成批住宅區(qū)和大量土方工程等)，短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需到任務(wù)以及投標(biāo)競爭對手較多

時，報價可低一些。

    (2)在同一個工程中可采用不平衡報價法，但以不提高總標(biāo)價為前提，并避免畸高畸低，以免導(dǎo)致投標(biāo)作廢。具體是：1)對能先到錢的工程項目(如土方、基礎(chǔ)等)的單價可定得高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有利息；對后期的項目(如粉刷、油漆、電氣等)單價可適當(dāng)降低；2)估計到以后會增加工程量的項目單價可提高；工程量會減的項目單價可降低；3)圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清楚的，單價可降低。這樣做有利于以后的索賠；4)沒有工程量，只填單價的項目(如土方中的挖淤泥、石方等備用單價)其單價宜高，因為它不在投標(biāo)總價之內(nèi)。這樣做不影響投標(biāo)總價，以后發(fā)生時又可獲利；5)計日工作一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利；6)暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可定低些，等等。

    當(dāng)然，所有工程的投標(biāo)策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業(yè)在投標(biāo)報價，確定投標(biāo)策略時，應(yīng)根據(jù)工程的具體情況，綜合靈活運(yùn)用。所有以上所說的歸根結(jié)底，就是要做到知已知彼，才能運(yùn)籌帷幄，百戰(zhàn)百勝。

依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及參考文獻(xiàn)：

[1]中華人民共和國招投標(biāo)法[M]．北京：中國法制出版社， 2000

[2]工程建設(shè)招投標(biāo)管理辦法

(本文來源：陜西省土木建筑學(xué)會  文徑網(wǎng)絡(luò)：尚雯瀟 尹維維 編輯  文徑 審核)