賈利利

（陜西建工集團(tuán)第二建筑工程有限公司  721000  寶雞）

 

    投標(biāo)策略是建筑施工企業(yè)市場競爭的秘密武器，工程投標(biāo)實質(zhì)上是各個參與投標(biāo)企業(yè)之間實力、經(jīng)驗、信譽(yù)以及投標(biāo)策略的競爭，是一項十分復(fù)雜且充滿風(fēng)險的綜合性經(jīng)營活動。隨著經(jīng)濟(jì)市場的迅速發(fā)展，建筑市場競爭日益激烈，施工單位要在市場上立于不敗之地，投標(biāo)策略顯得尤為重要。

 

    影響報價策略的因素有很多，關(guān)鍵因素如招標(biāo)人意圖、市場信息、競爭對手情況、投標(biāo)人自身能力等，因此投標(biāo)人在投標(biāo)報價之前，應(yīng)分析存在的因素，做好基礎(chǔ)工作，確保投標(biāo)報價策略的準(zhǔn)確性。

 

    1.1組建投標(biāo)報價小組。圍繞本次投標(biāo)，確定相關(guān)參與人員，小組成員分工應(yīng)明確，相互之間要齊心協(xié)力、緊密配合。

    1.2踏勘現(xiàn)場。投標(biāo)單位應(yīng)實地考察施工現(xiàn)場，了解場地大小、現(xiàn)場周圍施工環(huán)境、自然條件、材料供應(yīng)距離，招標(biāo)方提供的地質(zhì)資料與現(xiàn)場條件是否相符。

    1.3調(diào)研市場。目前市場材料品種繁多、價格混亂、供貨渠道多樣，投標(biāo)單位要對工程主要材料、新型材料、裝飾材料等進(jìn)行多次詢價，貨比三家。

    1.4編制先進(jìn)的施工方案。依據(jù)施工圖紙、現(xiàn)場情況，結(jié)合本企業(yè)施工技術(shù)管理水平、設(shè)備裝置，科學(xué)合理地編制有競爭性的施工方案。施工方案、技術(shù)措施是投標(biāo)報價的基本條件。

    1.5復(fù)核工程量。雖然工程量清單計價模式下，工程量的風(fēng)險由招標(biāo)人承擔(dān)，但是由于編制清單的造價人員業(yè)務(wù)水平參差不齊，工程量清單質(zhì)量如何沒有把握，所以投標(biāo)單位在投標(biāo)前應(yīng)依據(jù)施工圖紙、工程量計算規(guī)則仔細(xì)計算工程量，與招標(biāo)方提供的每一個清單量進(jìn)行核對，查出漏算和錯算的清單項，同時記錄下來，給不平衡報價提供重要依據(jù)。

    1.6充分閱讀和研究招標(biāo)文件各項條款；正確理解工程量清單項目特征和工程內(nèi)容的描述，從中找到漏洞，利用招標(biāo)方的錯誤尋求報價技巧，為以后的索賠埋下伏筆。

    1.7搜集同類工程在采用相同施工方法和施工工藝情況下的工、料、機(jī)消耗，以及人工、主要材料的單價，這些數(shù)據(jù)是投標(biāo)報價的重要參考依據(jù)。

    1.8根據(jù)施工圖紙、招標(biāo)文件、答疑紀(jì)要、施工方案、調(diào)研價格等編制投標(biāo)報價的基準(zhǔn)價。

    1.9知己知彼，百戰(zhàn)不殆。投標(biāo)單位要通過各種渠道掌握建設(shè)單位的意圖，對投標(biāo)方的態(tài)度、投資情況、有無后續(xù)工程等。根據(jù)以往與競爭對手的多次競標(biāo)情況和開標(biāo)記錄，分析競爭對手的投標(biāo)策略和可能接受的報價。

 

    基礎(chǔ)工作做的扎實、充分，領(lǐng)導(dǎo)就能夠有的放矢，及時、果斷的確定投標(biāo)報價策略。

 

    投標(biāo)報價策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競爭的始終，內(nèi)容十分豐富。根據(jù)我公司近幾年的投標(biāo)經(jīng)驗，總結(jié)以下投標(biāo)報價策略。

    2.1根據(jù)招標(biāo)項目的不同特點采用不同報價，投標(biāo)報價時，既要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析招標(biāo)項目的特點。按照工程項目的不同特點、類型、施工條件等來選擇報價策略。

    2.1.1遇到條件差的工程；合同條款苛刻的工程；建設(shè)單位將大部分賺錢的工程分包出去的工程提高投標(biāo)報價。

    2.1.2總價低的小工程，以及自己不愿承攬、又不方便不投標(biāo)的工程可提高投標(biāo)報價。

    2.1.3項目地點偏遠(yuǎn)的工程；工期要求急的工程；投標(biāo)對手少的工程；支付條件不理想的工程可提高投標(biāo)報價。

    2.1.4 遇到施工條件好的工程以及工作簡單、工程量大、技術(shù)含量不高且其它投標(biāo)人都可以做的工程報價可低些。

    2.1.5投標(biāo)人目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機(jī)械設(shè)備、人員等無工地轉(zhuǎn)移時；投標(biāo)人在附近有工程，而本項目又可調(diào)用該工程的設(shè)備、勞務(wù)時報價可低些。

 

    2.2采用不平衡報價法

    不平衡報價是指一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部某些分項工程的綜合單價，同時降低另外一些分項工程的綜合單價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益的一種方法。目前不平衡報價是工程量清單計價模式中常用的一種投標(biāo)報價策略，一般從以下方面考慮不平衡報價。

    2.2.1工程前期能夠早日回籠資金的工程，如基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基等可適當(dāng)提高單價，以加快資金的周轉(zhuǎn)。

    2.2.2根據(jù)施工方復(fù)核清單工程量后，今后要增加工程量的項目，單價適當(dāng)提高，這樣在工程最終結(jié)算時可多盈利，今后要減少工程量的項目，單價適當(dāng)降低，工程結(jié)算時損失不大。

    2.2.3對于工程量有錯誤的早期工程，如果實際工程量可能小于清單量，則不能盲目抬高單價，要具體分析費(fèi)用后再定。

    2.2.4對于甲方認(rèn)質(zhì)認(rèn)價的材料單價應(yīng)適當(dāng)報低。

    2.2.5對于項目特征和工程內(nèi)容描述不清的，應(yīng)正常報價，等結(jié)算時再調(diào)整單價。

    2.2.6專業(yè)性較強(qiáng)的，中標(biāo)后甲方有可能分包的工程，單價不宜報高，以免抬高總價。

    2.2.7不計入總價的零星用工，要分析招標(biāo)人在開工后可能使用的零星用工數(shù)量后，再決定是提高單價還是正常報價。

 

    采用不平衡報價一定要建立在對工程量清單仔細(xì)復(fù)核和分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如實際工程量增多時，將造成投標(biāo)人的重大損失；此外單價的浮動應(yīng)控制在10%左右，如果超出此范圍，可能會導(dǎo)致投標(biāo)文件被拒絕。

 

    2.3無利潤報價法

    投標(biāo)人從企業(yè)自身情況和長遠(yuǎn)利益的角度出發(fā)，有時會考慮無利潤報價。一般在以下情況時考慮無利潤報價。

    2.3.1投標(biāo)人在投標(biāo)前，通過招標(biāo)將可分包的工程分包給索價較低的一些分包商。

    2.3.2與甲方長期合作的項目，中標(biāo)后，可通過索賠等途徑爭取在結(jié)算時獲利。

    2.3.3對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機(jī)會創(chuàng)造后續(xù)工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中盈利。

    2.3.4較長時期內(nèi)，投標(biāo)人沒有在建的工程項目，如果再不得標(biāo)，就難以維持生存。因此，雖然本工程無利可圖，但只要嚴(yán)格管理，爭取一定的管理費(fèi)維持公司的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，就可渡過眼前的難關(guān)，為以后更大發(fā)展保存實力。

 

    施工企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動最終是以盈利為目的的，為了編制出既能中標(biāo)又能獲利的投標(biāo)報價，報價相關(guān)人員在掌握政策、法律法規(guī)、規(guī)章制度、建筑市場信息的同時，還要靈活運(yùn)用報價策略和投標(biāo)技巧，使企業(yè)多中標(biāo)、多獲利。

 

 

(本文來源：陜西省土木建筑學(xué)會  文徑網(wǎng)絡(luò)：文徑 尹維維 編輯  劉真 審核)